编者按：直播带货作为一种新型零售模式，近年来风头日盛。特别是新冠肺炎疫情期间，从网红主播“带货”到行业名人亲自出马，再到各种老字号以及各种品牌纷纷进驻直播平台，直播带货已然成为时代创业最大的风口。桃源镇因地制宜，因势利导，瞄准生态绿色，推动直播经济。在本期“激扬吴江发展精神 赋能示范区建设”栏目中，吴江发展精神研究专班将聚焦桃源镇发展直播带货经济，打造生态绿色新经济版图的实践。

  　　“直播带货经济的最大便利，是不受地域、交通、场地等资源限制，只要有充足的互联网资源和创业土壤，就能实现快速发展、快速辐射。桃源镇拥有生态绿色的环境优势、紧靠互联网小镇的区位优势、日消品企业集中的品牌优势，因此我们提出了大力发展直播带货经济、推动传统产业转型的发展思路，现正一步步落地变现。”

  　　“桃源红众创空间在不断完善，互联网产业园计划今年开建，大型物流基地正在提档升级，我们会不断完善各类载体建设，吸引直播基地、跨境电商等新经济业态在桃源落地生根、开花结果。”

  　　桃源镇党委书记沈卫林的一席话，为我们打开了桃源发展电子商务新经济业态的大门。

  　　从“小试牛刀”到“大刀阔斧”，直播带货影响桃源传统经营模式

  　　在今年6月24日开幕的“繁华吴江夜 寻梦桃花源”暨“运河非遗美食节”上，几场直播活动吸引了众多网民关注。法诗菲服装、凯灵箱包、乐庭家居用品、同里红黄酒、酷客酒业等桃源知名的品牌产品纷纷亮相直播间。

  　　生产法诗菲品牌服装的苏州诗淇服饰有限公司，此前在公司内部建起了一个直播间，除了选派员工担任主播，还邀请网红来担任主播，经常性开展直播带货活动。

  　　“一直以来，我们公司以线下门店为主销渠道，但近年来，线上销售的比重越来越大，尤其是直播带货的兴起，更是改变了销售格局。目前，线上销量已占到公司总销量的30%，未来比重会更大。”诗淇服饰董事长李兴龙表示。

  　　诗淇服饰从去年开始尝试直播带货，但当时只是“小试牛刀”。今年疫情影响线下销售，直播带货呈现爆发式增长，企业也紧抓直播带货的风口，开始“大刀阔斧”地推进。

  　　李兴龙坦言，线上销售企业一直在做，但直播带货的兴起，对传统营销模式冲击力更大。为扩大直播影响面，诗淇服饰把所有门店都纳入直播平台，实行线上线下统一价格，凡门店所在区域产生的订单都纳入门店销售业绩。“如此，门店才有积极性，线上和线下销售才能均衡发展。”李兴龙解释。

  　　除了影响销售模式，直播带货还促进了生产模式的改变。按传统的线下销售模式，品牌服装企业一般会在换季前召开订货会，由经销商预订款式和数量，然后企业再批量生产。“线上订单以个性化需求为主，有些款式下单量很小，这导致厂家无法大批量生产。”李兴龙说，为适应线上销售，很多服装厂家停了大生产线，改用小生产线，同时加强了设计力量，款式更新速度加快，“这些改变，对企业生产调配能力、设计能力是巨大的考验。”

  　　苏州乐庭家居用品有限公司是国内羽绒家纺头部企业，该公司生产经营上千款家居产品，全部通过线上销售，而直播带货占据了销售量的五分之一。

  　　“我们从2008年开始做线上销售，之后把线下门店都关掉了。直播带货是从2018年开始做的，现在跟杭州一家直播企业合作，由对方提供直播带货全案支持，效果很不错。”于清泉介绍，今年上半年，在疫情影响之下，乐庭家居的销量不降反增，销售额超亿元。

  　　从7月开始，家纺产品进入传统销售淡季。利用直播带货，乐庭家居抓住了一波尾巴行情。在乐庭家居物流中心的大型发货仓库内，工作人员正在忙着配货、打包、发货。十多排的货架，每排货架纵深近百米，上千款的产品罗列其中。推着配货推车，工作人员顺着货单序号，快捷地找到需要发出的货品，扫描、确认、装货、贴单，整套流程非常流畅，效率极高。

  　　“我们也能自己做直播带货，但说实话，肯定没办法跟专业公司比。因为专业公司有专业团队、有网红资源，能够为产品量身定制直播带货方案，而我们生产企业则没有这些资源。”于清泉说。

  　　由“网红拉动”转入“专业赛道”，桃源专业直播培训正当时

      在桃源红众创空间的直播培训基地，5名来自盛泽的创业者慕名前来听课。授课的是苏州关键数字传媒有限公司创始人徐刚。

  　　“你的产品适合直播吗？”“怎么挑选直播平台？”“直播如何变现？”抛出问题，互动答题，再逐一深入解析。

  　　“直播本质上是一种内容传递方式，可变现的方式通常有两种，在线带货和在线打赏。现在很多企业想做的是直播带货，目的是拓展销售渠道，抢占新的风口。但选择什么样的产品直播带货，选择什么样的直播平台，怎么才能吸引粉丝关注，很多人并不清楚。”徐刚直言，苏州的直播经济氛围还不算浓厚，很多人想做直播带货却不知怎么做，有人尝试了效果却不好，“一句话，就是找不到适合企业的直播模式。”

  　　冯华是一家针织面料企业的销售负责人，他从朋友那里打听到桃源红众创空间有直播培训，便带着团队前来学习。

  　　“公司一直在做外贸加工，从今年开始兼做内销，注册了自己的品牌。我们生产的‘无化织品’具有很强的市场竞争力，但在国内缺乏知名度，怎么打开市场？我们想到了直播带货。”冯华认为，通过直播带货不仅能找到销售突破口，还能快速提升品牌知名度。

  　　来学习前，冯华的团队注册过抖音号，尝试过自己直播带货，可效果不佳，关注人群基本都是微信上的朋友。直播带货“失败”之后，他向徐刚讨教突破之道。

  　　“直播不难，只要选择一个平台、注册一个账号即可。但要想实现直播带货，拉动产品销售，就必须靠专业团队来支撑。”徐刚解释，专业团队要做的，是选择适合的产品、适合的直播平台、适合的主播或网红，还要量身举办直播活动，“这是一个系统工程，任何一个环节都不能马虎。”

  　　“直播带货也好，其他线上销售方式也罢，最关键的是要有好产品。产品不好，头部网红带货也会翻车。”徐刚表示，从当下的发展趋势看，直播带货正从“网红拉动”阶段，慢慢进入“专业赛道”，越发需要优质产品和专业团队来支撑。

  　　徐刚表示，吴江民企众多、优质产品众多，对直播的需求旺盛，而专业团队稀缺，这正是直播的风口所在。正是看到了桃源蕴含的丰富的发展机遇，同时又紧靠互联网小镇乌镇，这才促使徐刚与合伙人选择在桃源创业。他和合伙人想做的，就是在吴江营造浓郁的直播氛围，打造几家标杆性的直播品牌企业，在条件允许的情况下，在桃源建立专业的直播基地、培育“乐播吴江”品牌。

  　　变“劣势”为“优势”，新经济在江苏最南端萌芽破土

  　　“希望通过发展直播经济，‘撬动’传统产业改变旧有的生产经营模式，从而加速推动转型升级。让桃源能够抓住这一轮新经济的发展机遇，引入优质产业和项目，打造新经济的桃源版图。”在桃源镇党委书记沈卫林的构思中，更想发挥直播带货经济的“撬动”作用，以此来推动区域经济结构优化，加速传统产业转型，抢先布局新经济。

  　　他直言，桃源的工业经济基础在吴江各板块中优势不明显，交通等方面的优势也不突出，但桃源拥有独特而丰厚的资源基础，主要体现在生态环境、区位环境和营商环境上。桃源拥有长三角地区独有的平原森林、天然氧吧，河道纵横交错，水网湿地景观秀美，苏州市1—6月大气环境质量排名中，桃源镇在全市各乡镇（街道）中排名第一。桃源正在打造国际生态文旅度假区、生态科技产业园、生态农业产业园三大生态园区，生态环境的优势会进一步彰显。桃源紧靠互联网小镇乌镇，地处江浙边界，有利于接收浙江互联网经济的溢出。随着长三角生态绿色一体化发展示范区建设持续深入，随着沪苏湖高铁等重要交通线网的开建，桃源在区位环境上的优势会进一步增强。

  　　这些资源基础，恰恰是桃源发展新经济的优势所在，也是破局的突破口。新经济的一大特点，就是消耗最少的资源，产生最大的效益。发展新经济，不仅不会牺牲桃源的生态环境，反而有利于做大做强桃源的生态经济。

  　　面向未来，沈卫林表示，桃源将致力打造以生态为底色的新经济，以创新服务营造最舒心的营商环境，为优秀企业和人才提供最丰沃的创业土壤，努力让江苏最南端的生态小镇成为实现创业兴业梦想的“桃花源”。

专家点评

让创新成为高质量发展的最强引擎

  　　“直播带货”是消费方式的一种创新，而创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是吴江发展精神的显著特点。在疫情防控大背景下，基层党员干部在工作中会碰到更多新情况、新问题，这就要求其必须努力成为创新型干部，善于用时代的眼光和发展的观点分析、思考问题，探索新路子，只有这样才能做到在危机中育新机，于变局中开新局。因此，“直播带货”创新风要继续保持，不能昙花一现。

  　　同时，“直播带货”助力扩内需、促消费，是一项系统工程，全产业链布局才能持久助力区域发展。基层政府等相关部门要做创新的支持者、制度的执行者、高质量发展的引导者，并结合实际，科学规划产业发展、调整产业布局，在打造直播电商品牌、发挥规模集成优势、完善供应链体系、配套相关基础设施等环节中同时发力，才能够为“直播带货”创造良好的产业发展环境，真正让创新成为高质量发展的最强引擎，让“乐居之城”成为实现梦想的投资热土、创业福地。

徐枫